Egy új alkalmazott számára a bértárgyalás igen nagy, szorongást keltő kihívás, ami az egyik leglényegesebb beszélgetés a karrier elején. Többféle stratégia létezik, amennyiben persze a pályázó mer kockázatot vállalni, és belemegy a béralkuba. Nem mindenki vállalja az egyeztetést, és aki megteszi, nem minden esetben elégedett az eredménnyel. Egy kutatás szerint megéri kockázatot vállalni, de a körültekintés fontos.
Egy bértárgyalásokat vizsgáló kutatásban fiatal alkalmazottak béralkuit mérték fel. Michelle Marks, a George Mason Egyetem és a Crystal Harold, a Temple Egyetem kutatói 149 szakmai alkalmazottat kérdeztek meg, akik az elmúlt három évben vállaltak munkát. A kutatók arra voltak kíváncsiak, milyen a megkérdezettek tárgyaláshoz és a kockázatokhoz való hozzáállása, vizsgálták a tárgyalási stratégiájukat és eredményeiket, valamint a béralkuval kapcsolatos elégedettségüket.
A kutatók ötféle tárgyalási stratégiát azonosítottak az alkalmazottak körében:
1. Együttműködés (a probléma megoldásában való részvétel a lehető legjobb eredményt hozza mindkét fél számára);
2. Versenyzés (próbálják maximalizálni saját eredményeiket, másokkal nem törődve);
3. Elfogadás (a másik fél aggályainak előtérbe helyezése);
4. Kompromisszum (próbál középutat elérni);
5. Kerülés (a tárgyalások teljes elől való kitérés)
A tárgyalási stratégia megválasztása kritikus tényezőnek bizonyult, amikor a béremelés mértéke volt a téma.
Különbség a tárgyalási stílusok között:
Együttműködés vs. verseny
A tanulmány szerint azok, akik a tárgyalás mellett döntöttek – ahelyett, hogy elfogadnák a kapott ajánlatot – , átlagosan jelentősen növelték kezdő fizetésüket, elsősorban versenyző és együttműködő alkustratégiák alkalmazásával. Azok, akik a versenyre helyezték a hangsúlyt, jobban jártak, mint azok, akik az együttműködésre összpontosítottak, de az együttműködők elégedettebbek voltak a tárgyalási folyamattal.
Kockázatkerülés és kockázatvállalás
Azok, akik nem akartak kockázatot vállalni, ritkábban alkudoztak a fizetésről, és amikor ezt mégis megtették, alkalmazkodó stílusban tették. Ők jellemzően elégedetlenek voltak az eredményekkel.
Marks és Harold tanulmányában ugyanannyian voltak a nők és a férfiak, akik alku tárgyává tették a bérüket, de a férfiak magasabb fizetésekről tárgyaltak, mint a nők. Érdekes tapasztalat, hogy amikor a másik tárgyalófél versenyző stratégiát folytatott, a nők jellemzően szintén ezt a stratégiát alkalmazták, sokkal inkább, mint a férfiak. Ez azt sugallja, hogy a nők nagyobb valószínűséggel alkalmazkodnak tárgyalópartnerük tárgyalási stílusához, amikor a fizetésükről egyeztetnek.
A kutatók arra hívják le a munkáltatók figyelmét, hogy amennyiben a munkavállalóknak lehetőségük nyílik arra, hogy megalkudjanak a kezdő fizetésről, úgy az elégedettebb és produktívabb együttműködéshez vezet. Ugyanakkor arra is figyelmeztetnek, hogy ha nincs a jelöltnek más állásajánlat is a tarsolyában, óvatosan tárgyaljon, mert annak a veszélye mindig fennáll, hogy az alkudozás miatt a munkáltató visszavonja az asztalon lévő ajánlatot.
Forrás: Harvard Low School
#ber #beralku #targyalasitechnika #felmeres #allas #alkalmazott