Ki ne szeretné, ha minden úgy működne és mindenki azt csinálná, ahogy azt ő akarja. A társadalom azonban olyan emberek halmaza, akik ugyanezt szeretnék a saját szemszögükből. Ahhoz, hogy egy szellemiség, akarat érvényesüljön a másik felett, az észérveken kívül más módszerekhez kell folyamodni.

Üzleti környezetben a legcélravezetőbb a meggyőzés művészetének gyakorlása. A meggyőzés nem becsapást, vagy rossz értelemben vett manipulálást jelent, hanem egy olyan eszköztár használatát, amit, ha jól alkalmazunk, hozzásegít saját célunk eléréséhez is nemcsak vezetőként.

Nem vita és nem manipuláció

A meggyőzés egy stratégiát követő folyamat, ami háttérmunkát, felkészülést kíván. Első megválaszolandó kérdés, hogy mi a hosszútávú célunk, amelynek megvalósításához mozgósítani kívánjuk a megfelelő embereket, és amelyben érdekeltté akarjuk tenni őket. Az egyik termékfejlesztési ötletünket szeretnénk a gyártósorról lekerülve látni? Pénzt kell előteremtenünk cégünk növekedéséhez, amihez magánbefektetőket kell megnyernünk? A célunkat kristálytisztán és röviden meg kell tudnunk fogalmazni, ami közérthető azok számára, akiket meg kívánunk győzni. Hozza tűzbe a hallgatóságot, legyen izgalmas, kézzelfogható, logikus, és legyen jól kifejezhető haszna!

De kit is akarunk meggyőzni, és miért pont őt?

Olyat, aki olyan hatalmi pozícióban van, mely a hosszútávú célunk eléréséhez segítséget jelent. Ez nem gazdasági, politikai hatalmat jelent – a hatalomnak több fajtája létezik. A hatalom az képesség, amelynek hatására mások azt csinálják, amit mi szeretnénk. Ez lehet hitelességből fakadó (értünk a szakterületünkhöz), személyes karakterből adódó (értékek, jellemvonások, melyek meghatározzák viselkedésünket), megjelenéssel kiváltott (a hatás, amivel stimuláljuk a másikat amikor találkozunk), pozícióból eredő (a szerep, amit betöltünk), kapcsolati rendszerünk által meghatározott, képességgel járó és a véleményformálásból, tervezésből adódó hatalom.

Amikor meghatároztuk, ki az a személy, akit meg kívánunk győzni, elemeznünk kell az illető hatalmi portfolióját és pozícióját, azaz tisztázni, miért is fontos ő az ügyünk számára. Talán ő egy szakértő és a többiek hallgatnak rá, vagy karizmatikus egyéniség, akire felfigyelnek, esetleg szavatartó, hiteles ember, vagy talán döntési pozícióban van?

Miért segítene nekünk bárki a célunk elérésében?

Kulcskérdés ez, hiszen ritka, hogy minden érdek nélkül a segítségünkre siessenek. Nem feltétlenül anyagi érdekek a legfőbb motiváló erők – érdek lehet egy csoport elismerése is, vagy az, hogy a párunk otthon megdicsér. Elemeznünk kell nemcsak az egyént, hanem egy adott csoportban betöltött szerepét is, ismernünk kell a barátait, ellenségeit, mi mozgatja érzelmileg annak érdekében, hogy optimalizálni tudjuk célunkat. De meddig mehetünk el a különböző háttérmunkákban, milyen módszereket használhatunk fel célunk eléréséhez?

A tisztesség határai

Valóban a machiavelli-i „A cél határozza meg az eszközt” kell zászlónkra tűznünk, vagy jobb, ha morális és etikus megfontolások vezérlik a meggyőzési stratégiánkat? Valószínűleg könnyen talál mindenki az emlékei között olyan főnököt, aki valamit prédikált, de ő maga nem aszerint cselekedett. Azaz baj volt az integritásával. Mennyire volt képes ez az ember másokat meggyőzni? Sokkal eredményesebb, szavahihetőbb és uram bocsá’ “szerethetőbb” egy olyan vezető, aki a vallott értékei szerint is él, cselekszik. Azaz az egyéni integritás kifizetődő, és a meggyőzési eredményességünket hosszú távon nagyban segíti.

Személyes integritás, hitelesség, karakter = hatalmi erő

Számos esetben fordul elő, hogy az információvisszatartást használják arra, hogy meggyőzzenek vagy rábeszéljenek bennünket valamire. Aki vásárolt már használt autót, az valószínűleg személyesen is megtapasztalta az információ meg-nem-osztásból származó döntési előnyöket és hátrányokat. Etikus volt-e annak az autókereskedőnek a viselkedése, aki elhallgatta, hogy az autó már karambolos volt, cserélték a motorját, és egyébként is trágyaszállításra használták? Lehet, hogy rövid távon sikeres volt az autókereskedő meggyőzése és megvettük az autót, de nem volt etikus, és hosszú távon nem kifizetődő. Hamar híre megy, hogy ki az, akiben bízni lehet és kit kell kerülni.

Hasonlóképpen etikátlan másokat rákényszeríteni olyasmire, amit nem akarnak megtenni. A hajlandóság és az akarat azonban nem ugyanaz. A hajlandóság azt jelenti, hogy az illető mérlegelte a helyzetet, racionalizálta, tisztában van a következményekkel, és ennek fényében döntött.

Tükör által…

Az életben előfordul, hogy olyat kell tennünk, amit nem szeretnénk. Az etikus meggyőzés magában foglalja a másik hozzájárulását és választását anélkül, hogy kényszerítenénk rá. Az olyan vezető, aki mesterfokra viszi a meggyőzés művészetét, nem elégszik meg ennyivel: ő eléri azt, hogy a másik akarja azt, amiről meg szeretnénk győzni. Végeredményben egy nyerő-nyerő (win-win) szituációra törekszik: akit meggyőznek, az minden információ birtokában, saját akaratából dönt úgy (win helyzet), ahogy a meggyőző fél szerette volna (win helyzet).

Nem könnyű és hosszú ideig tart elnyerni mások bizalmát, hogy nyitottan álljanak hozzánk. A személyes integritás és az etikus meggyőzés azonban az egyetlen út, ami hosszú távon kifizetődő, hogy ne kelljen sűrűn munkahelyet, barátokat, ismerősöket váltani azért, hogy a célunkat elérjük. No, és a tükrünket sem kell így a lakásunkból száműzni.

Szakértő: Dr. Sík Attila, Transzdiszciplináris Kutatások Intézete, PTE ÁOK

Fotó: Envato