Egy új munkahelyre belépve az egyik legnagyobb kérdés a bér. A tárgyalásra többféle stratégia létezik, amennyiben persze a pályázó mer kockázatot vállalni, és belemegy a béralkuba. Egy kutatás szerint megéri kockázatot vállalni, de a körültekintés fontos.

Egy bértárgyalásokat vizsgáló kutatásban fiatal alkalmazottak béralkuit vizsgálták. Michelle Marks, a George Mason Egyetem és a Crystal Harold, a Temple Egyetem kutatói 149 olyan alkalmazottat kérdeztek meg, akik az elmúlt három évben vállaltak munkát. A kutatók arra voltak kíváncsiak, milyen a megkérdezettek tárgyaláshoz és a kockázatokhoz való hozzáállása, vizsgálták a tárgyalási stratégiájukat és eredményeiket, valamint a béralkuval kapcsolatos elégedettségüket.

Az ötféle tárgyalási stratégia

• Együttműködés (a probléma megoldásában való részvétel a lehető legjobb eredményt hozza mindkét fél számára);
• Versenyzés (próbálják maximalizálni saját eredményeiket, másokkal nem törődve);
• Elfogadás (a másik fél aggályainak előtérbe helyezése);
• Kompromisszum (próbál középutat elérni);
• Kerülés (kitérés a tárgyalások elől)

A tárgyalási stratégia megválasztása kritikus tényezőnek bizonyult, amikor a béremelés mértéke volt a téma.

A tárgyalási stílus is számít

Együttműködés vs. verseny

A tanulmány szerint azok, akik a tárgyalás mellett döntöttek – ahelyett, hogy elfogadnák a kapott ajánlatot –, átlagosan jelentősen növelték kezdő fizetésüket, elsősorban versenyző és együttműködő alkustratégiák alkalmazásával. Azok, akik a versenyre helyezték a hangsúlyt, jobban jártak, mint azok, akik az együttműködésre összpontosítottak, de az együttműködők elégedettebbek voltak a tárgyalási folyamattal.

Kockázatkerülés és kockázatvállalás

Azok, akik nem akartak kockázatot vállalni, ritkábban alkudoztak a fizetésről, és amikor ezt mégis megtették, alkalmazkodó stílusban tették. Ők jellemzően elégedetlenek voltak az eredményekkel.

Marks és Harold tanulmányában ugyanannyian voltak a nők és a férfiak, akik alku tárgyává tették a bérüket, de a férfiak magasabb fizetésekről tárgyaltak, mint a nők. Érdekes tapasztalat, hogy amikor a másik tárgyalófél versenyző stratégiát folytatott, a nők jellemzően szintén ezt a stratégiát alkalmazták, sokkal inkább, mint a férfiak. Ez azt sugallja, hogy a nők nagyobb valószínűséggel alkalmazkodnak tárgyalópartnerük tárgyalási stílusához, amikor a fizetésükről egyeztetnek.

A kutatók arra hívják le a munkáltatók figyelmét, hogy amennyiben a munkavállalóknak lehetőségük nyílik arra, hogy megalkudjanak a kezdő fizetésről, úgy az elégedettebb és produktívabb együttműködéshez vezet. Ugyanakkor arra is figyelmeztetnek, hogy ha nincs a jelöltnek más állásajánlat is a tarsolyában, óvatosan tárgyaljon, mert annak a veszélye mindig fennáll, hogy az alkudozás miatt a munkáltató visszavonja az asztalon lévő ajánlatot.

Forrás: Harvard Low School

Fotó: Envato

#ber #beralku #targyalasitechnika #felmeres #allas #alkalmazott