Hogyan befolyásolja az érzelmi intelligencia a tárgyalási asztalnál elért sikert?

Az érzelmi intelligencia fogalma 1995-ben került be a köztudatba, Daniel Goleman pszichológus azonos című könyvének megjelenésével. A magas érzelmi intelligencia növeli az alkupozíciót, állítja a Harvard Law School.

Az EQ jellemzői

Az érzelmi intelligenciára utaló jellemzők – érzelmeink tudatos kezelése és másokra gyakorolt ​​hatása, hangulataink és viselkedésünk szabályozásának képessége, empátia, az értelmes személyes célok elérésének motivációja, a fokozott szociális készségek – segítségünkre vannak abban, hogy közös nevezőt találjunk másokkal, és elérjük, amit szeretnénk.

Egy 2015-ös tanulmányban amerikai, alaszkai és koreai kutatók arra keresték a választ, hogy az EQ összefügg-e a jó tárgyalási eredményekkel, különös tekintettel a bizalomépítésre, az együttműködés iránti vágyra és arra, hogy a felek elérjék, amit szeretnének.

Hogyan mérik?

A tudósok első lépésként kitöltettek egy érzelmi intelligencia mérésére tervezett kérdőívet a résztvevő, mintegy 200 egyetemi hallgatóval. Egy későbbi időpontban a hallgatókat párba rendezték, és arra kérték őket, hogy bonyolítsanak le egy munkaszerződéssel kapcsolatos tárgyalást, amelyben egyikőjük a személyzeti vezető, a másik az új alkalmazott szerepét tölti be. A hallgatók tárgyalhattak fizetésről, nyaralásról, a kezdés dátumáról, orvosi ellátásról és értékekről. A kutatók az egyes eredmények mellé pontokat rendeltek, így mérni tudták a résztvevők relatív sikerét.

Nem meglepő, hogy a magasabb EQ színvonalasabb párbeszédet eredményezett. Az erős kapcsolat pedig táplálta a partner iránti bizalmat és a hajlandóságot a jövőbeni együttműködésre. Érdekes volt ugyanakkor, hogy a magas érzelmi intelligencia nem eredményezett pontokban kifejezhető jobb tárgyalási eredményt.

Az érzelmileg intelligens tárgyalófelek vajon miért nem használták képességeiket arra, hogy mindkét oldal eredményesebb legyen?

A kutatók feltételezése az volt, hogy a fokozott empátia arra késztette a feleket, hogy túlzott engedményeket tegyenek egymás felé saját nyereségük kárára. Korábbi munkák azt sugallták, hogy az érzelmileg intelligens tárgyalópartnerek ezért válhatnak kiszolgáltatottá, és lehetnek a másik fél kizsákmányolásának áldozatai.

Az eredmények arra utalnak, hogy az érzelmi kapcsolat és a fejlett érzelmi intelligencia elősegíthetik a bizalmat és a hosszú távú partnerségeket, de amikor felesleges engedményekre késztet, az érzelmi intelligencia ugyanezeket a kapcsolatokat alááshatja.

Fotó: Envato